Günümüzde kredili satış, yeni pazarları fethetmek ve uzun vadeli ticari ilişkiler kurmak isteyen şirketler için önemli bir araçtır. Dağıtım veya inşaat gibi belirli sektörlerde vazgeçilmez olan kredili satış çeşitli riskler içerir. Ancak bunları etkili bir şekilde kontrol etmek mümkündür.
Kredili satış tanımlarından biri şöyle yapılabilir: Bir mal veya hizmet tedarikçisinin müşterisinden ödemeyi sonradan almayı kabul ettiği, iki B2B şirket arasındaki bir anlaşma.
Bu sözleşmenin müşterinize hiçbir maliyeti yoktur: bu anlaşma bağlamında herhangi bir ücret veya faiz ödemezler.
Kredili satış sözleşmesi aslında, müşterinize, bir ürünü faturalandırırken sağladığınız %0 faizli bir kredi gibidir – ve “ticari kredi” olarak da adlandırılır.
Bu sözleşmeyi yaparken; beklenen ödemeyle ilgili ayrıntıların bulunduğu ve müşterinizin ne kadar zaman içinde ödemesi gerektiğinin belirtildiği, fatura ödeme koşullarını tanımlamanız gerekir.
Alınacak ödemeler için verilen vadeler genellikle bir hafta ila üç ay arasında değişir ve gün sayısı olarak belirtilir (7, 10, 30, 60 ... gibi).
Zaman zaman müşterinize erken ödeme yaptığı durumlar için indirim yapabilirsiniz.
Örnek. Bir müşteriye "5/10 net 30" vadeli bir ticari kredi verilmesi, ödeme 10 gün içinde yapılırsa, müşteriye %5 indirim sunulması, aksi takdirde, tutarın tamamının 30 gün içinde ödenmesi gerektiği anlamına gelir.
Tersine, ödemenin vadesinde yapılmaması durumunda da müşterilere ceza uygulanabilir. Bu da genelde, sözleşmede belirtilen vadenin dolmasını takiben geçen süre için ödenmemiş borç miktarı üzerinden faiz işletilmesi yoluyla (yaklaşık% 8-10) olur. Bazı durumlarda, borç tahsilat masraflarının karşılanması da talep edilebilir.
Avrupa Birliği’nde yer alan ülkeler gibi birçok ülkede, bu tür cezalar yasaldır ve bunlara ilişkin düzenleyici bir çerçeve vardır. Ödeme koşullarınızı belirlemeden önce sözleşmenizde yer alan maddelerin yasal geçerliliğini kontrol etmelisiniz.
Ticari kredi, müşteriniz için önemli bir finansman kaynağıdır. Bu tür krediler, müşterinizin bilançosunda "ödenecek hesaplar" altında kaydedilir: Şirketin işletme sermayesinin bir bölümünü oluşturur ve nakit akışı üzerinde doğrudan -ve olumlu- bir etkiye sahiptir.
ABD’DE, 2019 YILINDA ŞİRKETLER ARASI ÖDENMEMİŞ KREDİLİ SATIŞLARIN TOPLAMI 3 TRİLYON DOLARI AŞTI (Kaynak:PYMTNS)
Ticari kredi, şirketlerin, özellikle faaliyetlerin yoğun olduğu belirli dönemlerde (örneğin bir perakendeci için tatil zamanları yaklaşırken) mevcut operasyonlarını finanse etmelerine yardımcı olabilir. Ayrıca, henüz bankalardan kredi alamayan veya yeterli kaynak yaratamayan yeni işletmeler veya startup’lar için de çok faydalıdır.
Kağıt üzerinde ticari kredi, müşteriye verilmiş bedava para gibi durur. Ancak, ödeme planlarına uyulmaması, müşterinin itibarına ve tedarikçiyle olan ilişkisine zarar verebileceği gibi, müzakere edilen şartlara göre büyük cezalara da neden olabilir.
Yeni bir müşteriyle sözleşme yapmadan önce her zaman müşterinizin kredi geçmişini veya kredibilitesini kontrol etmelisiniz.
Yukarıda bahsedilen avantajlar, dağıtım ve inşaat sektörü firmaları gibi özellikle, ciddi stok maliyeti ve zorlukları olan belirli endüstriler için çok önemlidir. Bu firmalar için ticari kredi, müşterinin stoklarını, işletme sermayesi ile finanse etmesine yardımcı olur.
Her ölçekteki işletme ticari krediden yararlanabilir ama bundan en çok faydalanması mümkün olanlar orta ölçekli şirketlerdir: bu tip şirketlerin küçük ölçekteki işletmelere göre daha fazla pazarlık gücü vardır, ancak büyük şirketlere göre daha az finansman seçeneğine sahiplerdir.
Toplu dağıtım alanında, büyük mağaza zincirleri ciddi müzakere gücüne sahiptir. Örneğin, ABD'li Walmart gibi şirketler ödeme koşulları bakımından tedarikçilerini ciddi olarak zorlayabilecek müzakereler edebilir.
Tedarikçiler açısından ticari kredinin birçok avantajı vardır. Yeni iş almanız, iş hacminizi artırmanız ve müşterilerinizle aranızda sadakat oluşturmanız için etkili bir yoldur.
Diğer yandan, ticari kredinin dezavantajları da vardır. Ticari kredi, işletme sermayeniz ve nakit akışınız üzerinde baskı oluşturan bir alacak hesabıdır. Sonuç olarak, fatura tarihinde tahsil edilmeyen nakit anlamına gelmektedir.
Her şeyden öte, kendinizi geç ödeme veya ödeme alamama riskine maruz bırakmış olursunuz. Bu, özellikle müşteriniz ödeme aczine düşerse veya iflas ederse telafi edilmesi çok zor bir şüpheli alacağa dönüşebilir.
İNGİLTERE’DE FATURALARIN SADECE %58’İ VADESİNDE ÖDENİYOR(Kaynak:FREE AGENT, 2018)
Sonuç olarak ticari kredi, özellikle bir sorun çıkması durumunda dahili kaynakların ciddi bir kısmının etkili bir şekilde yönetilmesini gerektirir.
Bu tür risklerin yönetimi için iyi bir nakit akışı yönetimi çok önemlidir. Nakit akışı hakkında ayrıntılı ipuçları ve tavsiyeler için, nakit akışınızı nasıl koruyacağınıza dair e-kitabımızı indirebilirsiniz.
Diğer bir çözüm ise ticari alacak sigortası dır. Ticari alacak sigortası, tahmini koruma ve şüpheli alacak durumlarında size tazminat sağlar. Somut olarak bu, bir müşterinin size zamanında ödeme yapmadığı durumda, sigortacınızın, alacağınızın belli bir yüzdesini tazmin edeceği anlamına gelir. Bu sigortanın kapsamı çok esnektir ve müşteri portföyünüzün tamamını veya bir kısmını kapsayabilir.
Diğer alacak riski çözümleri arasında, alacaklarınızın tahsil edilirken finanse edilmesini, hatta üçüncü bir tarafa devredilmesini mümkün kılan opsiyonlar yer alır. Her çözümün kendine özgü avantajları ve dezavantajları vardır.
Sonuç olarak, ticari kredi, iyi kontrol edilirse sınırlı riskle ticari gelişiminizi hızlandırmanız ve müşteri ilişkilerinizi iyileştirmeniz için güçlü bir araçtır. Ticari alacak sigortası gibi çözümler, ticari alacakları yönetmek ve ticari kredinin avantajlarından tam olarak yararlanmak için çok yararlı ve verimli seçimlerdir.