İşinizi büyütmek için finansal verilerinizi paylaşmak neden önemli?

Kredili satışlar (açık hesap vadeli satışlar), iş dünyasının can damarıdır. Anlaşmanın alıcı tarafındaki müşterisi için de önemli bir finansman kaynağıdır. Bir nevi sıfır faizli "kredi" olan bu sistem, faaliyetlerin yoğun olduğu zamanlarda operasyonların devam etmesine yardımcı olur ve büyük çaplı kredilere veya diğer finansman kaynaklarına erişimi olmayan küçük işletmelere destek sağlar. Kredili satış yapan şirket için de bu uygulama, daha fazla müşteriyle (önden peşin ödeme yapamayanlar da dâhil olmak üzere) iş yapabilmeyi ve müşteri sadakati oluşturmayı sağlar.

Bu ilişki büyük ölçüde güvene dayalıdır. Ancak bu, şirketlerin müşterilerine körü körüne güvenmeleri gerektiği anlamına gelmez. Herhangi bir vadeli satış anlaşması yapmadan önce, bir şirket her zaman müşterisinin ödeme geçmişini kapsamlı bir şekilde incelemeli ve bir kredi analizi gerçekleştirmelidir. Diğer yandan, satış yapılacak müşteri hakkında doğru mali bilgileri elde etmek genellikle zordur.

Birçok ülkede, şirketler mali tablolarını ve diğer verilerini yayınlamak zorunda değildir. Bunun zorunlu olduğu ülkelerde bile, kredili/vadeli satışa en çok ihtiyaç duyan küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ'ler) bu yükümlülükten muaf tutulma eğilimindedir. Sonuç olarak, kredili satış yapmayı düşünen bir işletme, müşteriye yönelik kredi analizi yaparken genellikle yalnızca "geçici" şirket bilgilerine sahip olur. Bunlar, müşterinin sektörü ve ihracat işlemleri hakkındaki genel bilgileri ve politik risk oluşturabilecek jeopolitik faktörleri içerebilir. Ancak bu, bir şirketin mali durumunun resmini tamamen görmek için yeterli değildir. Yeterli bilgi olmadan, işlem durdurulabilir; kredili satış miktarı azaltılabilir veya teklif bile edilmeyebilir. Ayrıca, kredili satış yapmak isteyen firma, alacaklarını sigorta ettirmek isterse, sigorta şirketi için de – alıcı firmayla ilgili yeteri kadar bilgi edinemediğinden – poliçe sunmak zor olacaktır.

Ticari alacak sigortasına sahip olabilmek için, bir şirketin müşterisine yönelik ayrıntılı bir kredi değerlendirmesi yapması gerekir. Ardından şirket, ticari alacak sigortacısından bir kredi limiti ister. Bunun üzerine, sigorta şirketi, mevcut bilgilere dayanarak kendi durum tespitini yapmaya ve şirketin müşterisiyle iletişime geçerek daha detaylı bilgilere ulaşmaya çalışır. En nihayetinde, ticari alacak sigortası şirketi kredi notunu en doğru şekilde tespit etmeyi ve mümkün olan maksimum teminatı sunmayı amaçlar.

10 yılı aşkın bir süredir Allianz Trade'de kredi analizi alanında çalışıyorum ve görevlerimden biri de müşterilerimizin müşterileriyle finansal veriler ve diğer niteliksel bilgiler istemek için iletişime geçmek. Bu şirketlerle iletişime geçtiğimde, gerçekten yapmaya çalıştığım şey; finansal şeffaflığın faydalarını onlara açıklamak ve nasıl çalıştığımıza dair onları bilgilendirmek oluyor.  

Finansal bilgilerini paylaşmayı reddeden bir şirketin – olumsuz bir performans gibi – saklayacak bir şeyleri olabilir. Ancak çoğu zaman, bilgi paylaşmak istememe durumu şirketlerin üçüncü bir tarafla derinlemesine ayrıntıları paylaşma korkusundan, üçüncü tarafa güvenememesinden kaynaklanır. Bu gibi bir durumda genellikle hangi bilgileri nasıl kullandığımızı açıklamak bize çok yardımcı oluyor. Sigortacılar, mali tabloların yanı sıra şirketin izlediği strateji, pazar konumu ve müşteri portföyünün kalitesi gibi niteliksel verilere de ihtiyaç duyar. Sigortacılar elde ettiği tüm bilgilerle, bir kredi notu belirler ve bu notun istenen limite kadar müşterinin sigorta yaptırmasına imkân sağlamasını umar. Bazen mali durumu eksiksiz olarak sunmak, müşterinin, sigortaladığımız şirketle daha avantajlı şartlar üzerine pazarlık yapmasını bile sağlayabilir.

Sonuç olarak müşterilerimizin müşterileri, bilgi paylaşımının işletmelerine finansal olarak nasıl yardımcı olabileceğini anladığında, süreç genellikle çok daha sorunsuz ve hızlı ilerler.

Günün sonunda, tüm taraflar finansal bilgilerin açık bir şekilde paylaşılmasından fayda sağlar. Sigortacının daha verimli sigortalama yapmasına olanak tanır, bu da daha yüksek bir kredi limiti elde edebilmelerine ek olarak müşterinin sektördeki itibarını daha da güçlendirir ve satışını hızlandırır.  

Ben ve ekibim bu konuda farkındalığı artırmak için çalışıyoruz. Allianz Trade ile çalışmak, müşterinizle bilgilerin açık bir şekilde paylaşıldığı, güvene dayalı ve karşılıklı yarar sağlayan bir ilişki kurmaya yardımcı bir ekibe sahip olmaktır.