September, 2020
Hvordan ved du, om dine kunder er i vanskeligheder?
Hver gang din virksomhed sender en faktura til en kunde, er der en risiko for, at du ikke får dine penge. En stor ubetalt faktura eller en enkelt kunde med likviditetsproblemer kan påvirke din virksomheds evne til at vokse og i værste fald føre til konkurs.
Årsagerne til, at virksomheder ender i økonomiske problemer og ikke kan betale deres regninger for services eller varer, som du har leveret, kan være mange, forklarer Risk Manager hos Allianz Trade i Sverige, Katarina Nyreröd.
"Den mest åbenlyse årsag er selvfølgelig, at de ikke har likviditet nok. Det kan være, at de selv har kunder, der ikke betaler. Mange virksomheder har én stor og vigtig kunde, som står for 50 procent eller mere af omsætningen. Hvis denne kunde forsvinder eller ikke betaler, opstår der problemer. Men det kan også være, at virksomheden har alt for store faste udgifter, har taget et for stort projekt om bord, eller at forretningsmodellen simpelthen er forældet," siger Katarina Nyreröd.
Undgå fremtidige problemer med nye kunder
Både eksisterende kunder og nye kunder kan havne i finansielle problemer, men når du indleder en relation med en ny kunde, har du oftest ikke adgang til samme mængde information som med en allerede eksisterende kunde.
Ifølge Katarina Nyreröd er der en række ting, man kan gøre for at undgå problemer i fremtiden, når man indleder et samarbejde med en ny kunde.
"Man skal undersøge kundens kreditreferencer, før man begynder at lave forretning med dem. Det er også ekstremt vigtigt, at man internt i virksomheden sætter et kreditloft for kunden. Endelig skal man sørge for at lave månedlige analyser af udestående fakturaer, reagere hurtigt på forsinkede betalinger og aldrig levere varer eller services, hvis der er ubetalte fakturaer," siger Katarina Nyreröd.
Vigtigt at have en god kreditstyringsproces
Især er kredithistorie, risikoanalyse og indsamling af finansielle oplysninger væsentlige værktøjer til at vurdere nye kunder.
"Når man lægger alle informationerne sammen, vil det indikere, om der er en likviditetskrise eller problemer med cash-flowet hos kunden," siger Katarina Nyreröd.
Hos de fleste virksomheder er tilgodehavender et af de største aktiver. Derfor er en god kreditstyringsproces vigtig, når det handler om at reducere mange af de risici, der kan være forbundet med transaktioner mellem din virksomhed og nye eller eksisterende kunder.
"Man skal have en proces på plads, der kan vurdere, om de tilgodehavender er reelle. Hvis man ikke har det, kan det føre til store tab," siger Katarina Nyreröd.
5 tegn på, at din kunde er ved at komme i vanskeligheder
En række andre konkrete tegn kan være indikationer på, at en eller flere af dine kunder er ved at komme i vanskeligheder. Katarina Nyreröd forklarer, hvad de fem tegn er, og hvorfor de er vigtige at holde øje med:
- FOR SEN BETALING
Hvis kunden forsøger at ændre betalingsoplysninger eller ikke længere opfylder betalingsaftalen, er det sandsynligt, at kundens likviditet er lav.
"Forsøg på at ændre betalingsbetingelser kan være tegn på, at kunden har behov for at mingelere cash-flowet f.eks. for at kunne betale lønninger," siger Katarina Nyreröd. - TVIVLSOMME KREDITBESLUTNINGER
Har din kunde indgået en usædvanlig stor kontrakt med et mistænkeligt selskab, kan det betyde problemer for dig. Hvis din kunde ikke har styr på sin kreditstyringsproces, kan det hurtigt sprede sig som ringe i vandet.
"Hvis en kunde, der ikke er vant til at håndtere store projekter eller kontrakter, indgår en stor aftale, kan det sætte organisationen og likviditeten under pres. Det kan resultere i, at kunden får problemer med at betale sine udeståender hos dig," siger Katarina Nyreröd.
- NY FINANSIERING
Hvis din nye kunde hele tiden forsøger at få ny finansiering eller skifte bank ofte, kan det være, fordi den nuværende bank ikke længere vil give kredit.
"Banken har langt flere oplysninger om kunden, så hvis de ser en risiko, vil de typisk gerne have mere kontrol, og det kan være tegn på problemer," siger Katarina Nyreröd.
- ØGET TILSYN
Er din kunde kommet under skærpet tilsyn, kan det betyde, at kunden har svært ved at betale sin gæld.
"Vi ved ikke, hvornår banken har en virksomhed under øget tilsyn – det er fortroligt. Derfor skal man fortolke tegnene. Og et tegn kan være, at virksomheden går fra en aftale om overtræk til en factoringaftale, hvor banken godkender alle transaktioner, hvilket er bedre for banken, som får sikkerhed i tilgodehavender, men giver virksomheden en mindre finansiel fleksibilitet. Banken kan også kræve hurtigere afbetaling af lån, hvilket mindsker likviditeten til at betale leverandører," siger Katarina Nyreröd.
- UNDSKYLDNINGER
Begynder kunden at komme med den ene undskyldning efter den anden for sin manglende betaling, kan det være tegn på betalingsvanskeligheder.
"Man skal være på vagt, når undskyldningerne begynder, for kunden vil naturligvis have dig til at fortsætte med at levere varer, selvom kunden ikke har betalt. Så vær forsigtig," siger Katarina Nyreröd.
Få adgang til information om kunder, kundeemner, lande og sektorer
Du kan altså selv gøre en stor indsats for at mindske risikoen for at havne i en situation, hvor finansielle udeståender sætter din virksomhed under pres.
Men det er begrænset, hvor meget information du selv kan tilegne dig om f.eks. virksomheder på nye markeder, og selv hvis du har adgang til al information om en given virksomhed, beskytter det dig ikke mod manglende betalinger.
Allianz Trade har som verdens førende kreditforsikringsselskab en database med økonomiske oplysninger på mere end 83 millioner virksomheder verden over og dermed adgang til opdaterede oplysninger om dine kunder, kundeemner, lande og sektorer.
"Vi forsikrer vores kunders tilgodehavender. Vi påtager os risikoen. Det betyder, at vi bliver nødt til at være gode til at vurdere risiko, og med adgang til oplysninger om flere millioner virksomheder verden over kan vi både rådgive, overvåge og – hvis uheldet skulle være ude – dække tab," siger Katarina Nyreröd.
"Vi forsikrer vores kunders tilgodehavender. Vi påtager os risikoen. Det betyder, at vi bliver nødt til at være gode til at vurdere risiko, og med adgang til oplysninger om flere millioner virksomheder verden over kan vi både rådgive, overvåge og – hvis uheldet skulle være ude – dække tab," siger Katarina Nyreröd.