Juni 2023

Business-to-business-handlere - i alle former og størrelser og fra alle industrisektorer - har oplevet en indkøbsrevolution i de seneste tre år.

Drevet af effektiviteten ved e-handel er kunderne hurtigt gået væk fra de traditionelle salgskanaler og over til digital selvbetjening. Og dette er på ingen måde et fænomen, der kun gælder for små virksomheder. Omkring 35% af alle B2B-køb foretaget af store og mellemstore virksomheder sker nu direkte online - og når man dertil lægger ordrer, der aftales virtuelt, stiger tallet til omkring 70%.¹

Selv inden for områder, hvor opsøgende salgsarbejde traditionelt har være dominerende, f.eks. inden for medicinalindustrien og industrien for medicinsk udstyr, er der sket en kraftig nedgang i antallet af personlige interaktioner. Denne tendens vil fortsætte, da B2B e-handelsmarkedet forventes at stige kraftigt med en samlet årlig vækstrate på 17% i løbet af dette årti.

Og det er der gode grunde til. Det er ikke kun blevet meget nemmere, men unægteligt også mere effektivt at identificere og undersøge nye leverandører og produkter online, da kunderne i stigende grad har tillid til e-kanaler og deres evne til at gennemføre ordrer. Faktisk hævder e-handlere, at de større globale markeder, som e-handelen har givet dem adgang til, skaber et meget mere konkurrencedygtigt landskab.
Tidligere værdsatte B2B-kunder (især de yngre) brugeroplevelsen, hurtigheden og bekvemmeligheden ved velstrukturerede e-shops. I dag mener tre fjerdedele (74%), at den nye web-dominerede købsmodel gør deres forretning mere effektiv.²

Det er ikke kun et spørgsmål om større transaktionsmængder: De beløb, som B2B-kunder er villige til at bruge online, stiger også hurtigt. Den gennemsnitlige ordreværdi for B2B-kunder er næsten tredoblet i løbet af de seneste 10 år til 1.200-1.300 euro.³  Som ledelseskonsulenterne hos McKinsey bemærker: "Det mest bemærkelsesværdige tegn på, at det digitale salg nu er blevet voksent, er den tryghed, som B2B-købere udviser, når de foretager nye store køb og genbestillinger online."
 

Kløften inden for B2B e-handel

Uudnyttede BNPL-fordele for handlende

Denne mangel på fleksible betalingsbetingelser er til at føle på blandt dine B2B-kunder. Ca. 95% siger, at de foretrækker at betale ved faktura, men hovedparten af de B2B-webshops, de køber fra, forventer fuld betaling ved kassen.⁴

Inden for B2B-handel er dette en tabt mulighed for e-handlere. Der er masser af beviser for, at den manglende mulighed for at tilbyde kunderne finansiering får onlinekøbere til at tænke sig ekstra godt om med hensyn til, om det er det rette tidspunkt at købe på, og om prisen er overkommelig - især ved større køb. Faktisk viser forskellige skøn, at mellem 30% og 50% af B2B-køberne har opgivet at fuldføre ordren, når de har fundet ud af, at den eneste mulighed for betaling var med kort.⁵

Denne situation giver e-handlere en ny konkurrencemulighed: Mange kunder søger nu ikke kun online efter det produkt eller den tjenesteydelse, som deres virksomhed har brug for, men også efter en tilknyttet købspakke, der giver dem mulighed for at udskyde betalingen og dermed forbedre virksomhedens likviditet.

Argumenterne for Buy Now, Pay Later-modellen for virksomheder bliver kun forstærket af det udfordrende økonomiske klima i dag. Højere inflation og rentesatser kombineret med langsom eller negativ vækst i mange økonomier betyder, at muligheden for at opdele eller udskyde betalingerne bliver stadig mere attraktiv.
 

Risici og fordele ved at tilbyde online-kredit  

Så hvad har indtil videre forhindret den udbredte anvendelse af B2B BNPL? Frem for alt er e-handlerne meget bevidste om, at tilføjelsen af en BNPL-facilitet kan involvere et element af ekstra risiko ved transaktionerne: Ved at tilbyde udskudte eller opdelte betalinger udsætter de sig selv for risikoen for forsinkede betalinger eller måske helt udeblevne betalinger. Når det er mere sandsynligt, at ordrerne kommer fra mange flere ukendte enheder og fra ukendte områder, er disse bekymringer bestemt berettigede.

Hos Allianz Trade er vi fast besluttet på at tage disse udfordringer op. Med vores E-commerce kreditforsikring kan e-handlere nu tilbyde deres kunder finansieringsmuligheder ved kassen, samtidig med at de beskytter deres virksomheds likviditet og åbner op for indtjeningsmuligheder. For de e-handlere, der har brug for øjeblikkelig finansiering af deres fakturaer, har vi etableret et økosystem af B2B BNPL-platformsspecialister og finansielle tjenesteudbydere, der kan tilbyde en helt ny generation af løsninger, der er specielt designet til at fjerne risikoen ved finansiering af kundernes køb.
 

Tilpasning af BNPL til B2B-finansieringsbehov

Nøglen til en sådan E-Commerce kreditforsikringsløsning er en god kundeoplevelse:

• En B2B BNPL-løsning skal se ud og føles som om den er en integreret del af en e-shop ved at levere ‘BNPL as a service’ via en API (Application Programming Interface), der skaber en problemfri forbindelse til vores tjeneste.
• For at forbedre kundeoplevelsen skal løsningen kunne træffe øjeblikkelige beslutninger om finansieringsmuligheder ved at foretage realtidskontrol af onlinekøbernes kreditstatus, mens de bevæger sig gennem kassen. Kundernes kreditværdighed vurderes i realtid, så de kan få tilbudt de mest hensigtsmæssige betalingsbetingelser, så snart de godkender deres kurv.
• Og det mest vigtige er, at e-handlere kan være sikre på, at de kreditløsninger, der stilles til rådighed for kunderne, ikke vil påvirke deres likviditet. Ved at understøtte løsninger med udskudt betaling med en kreditforsikring sammen med en BNPL-platformsudbyder eller en bank bliver e-handlere betalt straks efter, at transaktionerne er gennemført. Og opgaven med at opkræve penge ved manglende betaling håndteres med kreditforsikringspartnerens ekspertise og lokale markedskendskab. For din virksomhed sker alt dette i baggrunden, da kreditforsikrings- og betalingsprocesserne er integreret og automatiseret.

Ønsker du at fokusere på din B2B-salgsstrategi med ro i sindet? Se, hvordan.

De forretningsmæssige fordele ved B2B BNPL

Jeres partner til finansiering af B2B e-handel

Som verdens førende inden for kreditforsikring beskytter vi altid jeres likviditet, og for jer, der har brug for øjeblikkelig finansiering af jeres fakturaer, samarbejder vi med store banker og pionerer inden for B2B BNPL-teknologi i centrale lande og regioner rundt om i verden (herunder Two, Pledg, PausePay), så du kan omdanne kundernes forventninger om en Buy Now, Pay Later-løsning til indtjeningsmuligheder.

Se pressemeddelelsen: "Nyt B2B BNPL-partnerskab: Allianz Trade x Two x Santander

Sådan kan det se ud i praksis. Når en kunde fylder sin indkøbskurv på jeres webshop, analyseres kundens finansielle sundhed i realtid ved at oprette forbindelse til vores globale databaser med oplysninger om virksomheders kreditværdighed. Disse indeholder finansielle, strategiske og kommercielle oplysninger om mere end 80 millioner virksomheder verden over. Den problemfri integration med jeres e-shop og den hurtige analyse giver en øjeblikkelig og solid kreditbeslutning, så du kan tilbyde kunden de mest passende kreditvilkår.

Vores løsning kan hjælpe med at udnytte BNPL på tre forskellige måder:

• Ved at oprette en direkte integration mellem din webshop og vores globale netværk af virksomhedsinformation kan du straks begynde at tilbyde traditionelle kreditbetingelser, f.eks. netto 30 dage. Vi påtager os ansvaret for at opkræve eventuelle manglende betalinger.
  
• Små og mellemstore virksomheder, der foretrækker at modtage fuld betaling med det samme, når kundetransaktionerne gennemføres, kan bruge en af vores B2B BNPL-platformspartnere, såsom Two eller PausePay, hvor Allianz Trade tager sig af eventuelle problemer med manglende betaling.
  
• For multinationale virksomheder, der søger en BNPL-løsning i flere lande og i flere forskellige valutaer, har vi indgået partnerskaber med finansielle tjenesteudbydere som Santander Corporate & Investment Banking. Det betyder, at banken automatisk betaler dig den fulde transaktionsværdi, når kunden tjekker ud, og du behøver ikke at bekymre dig om eventuelle problemer med manglende betaling - uanset hvor kunden befinder sig.

Få mere at vide om Allianz Trades E-commerce kreditforsikringsløsning til B2B e-handlere

Fodnoter

^{1.    The new B2B growth equation, McKinsey & Co, 2022
2.    B2B sales: Omnichannel everywhere, every time, McKinsey & Co 2021
3.    B2B average order value, Sana Commerce and Forrester Research 
4.    ibi Research, quoted at Mondu.ai and Billie
5.    B2B cart abandonment, Biller, 2022}