Ο ορισμός εμπορικής πίστωσης είναι ο εξής: μια συμφωνία μεταξύ δύο εταιρειών, όπου ένας προμηθευτής αγαθών ή υπηρεσιών δέχεται μια αναβολή πληρωμής από τον πελάτη του.

Αυτή η συμφωνία δεν κοστίζει τίποτα στον πελάτη σας: δεν πληρώνουν τέλη ή τόκους.

Μια συμφωνία εμπορικής πίστωσης είναι ένα είδος δανείου 0% - αναφέρεται ως «εμπορικό δάνειο» - που δίνεται στον πελάτη σας κατά την τιμολόγηση ενός προϊόντος.

Κατά τη σύναψη αυτής της συμφωνίας, πρέπει να ορίσετε τους όρους πληρωμής του τιμολογίου για να παρέχετε λεπτομέρειες σχετικά με την πληρωμή που αναμένεται και να καθορίσετε πόσο χρόνο έχει ο πελάτης σας για να πληρώσει.

Οι χορηγούμενες αναστολές γενικά κυμαίνονται από μία εβδομάδα έως τρεις μήνες και υπολογίζονται σε αριθμό ημερών (7, 10, 30, 60 ...).

Μερικές φορές, μπορείτε να ορίσετε έκπτωση στον πελάτη σας σε περίπτωση προκαταβολικής πληρωμής.

Παράδειγμα. Παρέχεται εμπορική πίστωση σε πελάτη με όρους «5/10 καθαρό 30»: εάν η πληρωμή πραγματοποιηθεί εντός 10 ημερών, προσφέρεται στον πελάτη έκπτωση 5%. Εάν όχι, το πλήρες ποσό πρέπει να καταβληθεί εντός 30 ημερών.

Αντίθετα, κυρώσεις για μη τήρηση των προθεσμιών πληρωμής μπορούν να επιβληθούν εναντίον ενός κακοπληρωτή, συνήθως μέσω τόκων (περίπου 8-10%) για τις ληξιπρόθεσμες οφειλές από την επόμενη της ημερομηνίας λήξης της σύμβασής σας. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορείτε επίσης να ζητήσετε αποζημίωση για το κόστος είσπραξης χρεών.

Σε πολλές χώρες όπως στην Ευρωπαϊκή Ένωση, τέτοιες κυρώσεις είναι νόμιμες και επωφελούνται από ένα κανονιστικό πλαίσιο. Πρέπει να ελέγξετε τους νόμους που ισχύουν για τη σύμβασή σας προτού ορίσετε τους όρους πληρωμής σας.

Η εμπορική πίστωση είναι μια πιθανή σημαντική πηγή χρηματοδότησης για τον πελάτη σας. Τέτοια δάνεια καταχωρούνται ως «πληρωτέοι λογαριασμοί» στον ισολογισμό του πελάτη σας: αποτελούν μέρος του κεφαλαίου κίνησης της εταιρείας και έχουν άμεσο - και θετικό - αντίκτυπο στις ταμειακές ροές της. Για περισσότερες πληροφορίες, μπορείτε να διαβάσετε το άρθρο μας σχετικά με το  Πώς η εμπορική πίστωση διασφαλίζει τις ταμειακές σας ροές.

Η εμπορική πίστωση μπορεί επίσης να βοηθήσει τις εταιρείες να χρηματοδοτήσουν τις τρέχουσες δραστηριότητές τους, ειδικά κατά τη διάρκεια ορισμένων περιόδων υψηλής δραστηριότητας (για παράδειγμα ενός λιανοπωλητή καθώς πλησιάζουν οι γιορτές). Είναι επίσης πολύ χρήσιμο για καινούργιες ή νεοσύστατες επιχειρήσεις που δεν έχουν ακόμη πρόσβαση σε τραπεζικά δάνεια ή επαρκή συγκέντρωση κεφαλαίων.

Θεωρητικά, η εμπορική πίστωση μοιάζει με δωρεάν χρήματα στον πελάτη. Ωστόσο, η μη τήρηση των χρονοδιαγραμμάτων πληρωμών μπορεί να οδηγήσει σε σημαντικές κυρώσεις σύμφωνα με τους όρους διαπραγμάτευσης, καθώς και να πλήξει τη φήμη του πελάτη και τη σχέση του με τον προμηθευτή.

Πρέπει πάντα να ελέγχετε το πιστωτικό ιστορικό του πελάτη σας ή να εκτελείτε πιστωτικούς ελέγχους πελατών πριν συνάψετε συμφωνία με έναν νέο πελάτη.

 

Τα προαναφερθέντα πλεονεκτήματα είναι ζωτικής σημασίας για ορισμένες βιομηχανίες, ιδίως για εκείνες με υψηλό κόστος και προκλήσεις αποθέματος - για παράδειγμα διανομής ή κατασκευαστικές: η εμπορική πίστωση βοηθά τον πελάτη να χρηματοδοτήσει το απόθεμά του με το κεφάλαιο κίνησης του.

Όλα τα μεγέθη επιχειρήσεων μπορούν να επωφεληθούν από αυτήν, αν και οι μεσαίες επιχειρήσεις είναι σε καλύτερη θέση να επωφεληθούν από τα πλεονεκτήματα της εμπορικής πίστωσης: έχουν μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη από τις ΜΜΕ, αλλά λιγότερες επιλογές χρηματοδότησης από τις μεγάλες εταιρείες.

Στη μαζική διανομή, η διαπραγματευτική δύναμη των μεγάλων καταστημάτων είναι ισχυρή. Μια εταιρεία όπως η Walmart στις ΗΠΑ είναι γνωστό ότι διαπραγματεύεται σκληρούς όρους πληρωμής με τους προμηθευτές της.

Από την πλευρά σας, η εμπορική πίστωση έχει πολλά πλεονεκτήματα: είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να κερδίσετε νέα συμβόλαια, να αυξήσετε τον όγκο της επιχείρησής σας και να οικοδομήσετε εμπιστοσύνη μεταξύ των πελατών σας.

Ωστόσο, η εμπορική πίστωση έχει και τα μειονεκτήματά της. Ένα εμπορικό δάνειο είναι ένας εισπρακτέος λογαριασμός που επιβαρύνει το κεφάλαιο κίνησης και τις ταμειακές ροές: είναι μετρητά που δεν εισπράττονται κατά την ημερομηνία τιμολόγησης.

Πάνω απ' όλα, εκτίθεστε σε καθυστερημένη πληρωμή ή μη καταβολή. Αυτό είναι επισφαλές χρέος που ενδέχεται να είναι πολύ δύσκολο να ανακτηθεί, ειδικά εάν ο πελάτης σας καταστεί αφερέγγυος ή κηρύξει πτώχευση.

Τελικά, η εμπορική πίστωση απαιτεί σημαντικούς εσωτερικούς πόρους για την αποτελεσματική διαχείριση της - ειδικά σε περίπτωση επιπλοκών.

Για τη διαχειριστείτε τέτοιους κινδύνους, το κλειδί είναι η καλή διαχείριση ταμειακών ροών. Για λεπτομερείς υποδείξεις και συμβουλές για τις ταμειακές ροές, μπορείτε να κατεβάσετε το ebook μας.

Μια άλλη λύση είναι η ασφάλιση εμπορικών πιστώσεων. Σας παρέχει προστασία με προγνωστικά και αποζημίωση σε περίπτωση επισφαλούς χρέους. Συγκεκριμένα, αυτό σημαίνει ότι εάν ένας πελάτης δεν σας πληρώσει εγκαίρως, ο ασφαλιστικός φορέας θα σας αποζημιώσει με ένα ποσοστό του εκκρεμούς υπολοίπου. Αυτός ο τύπος κάλυψης είναι πολύ ευέλικτος και μπορεί να καλύψει ολόκληρο ή μέρος του χαρτοφυλακίου πελατών σας.

Άλλες λύσεις  καθιστούν δυνατή τη χρηματοδότηση των απαιτήσεών σας κατά την είσπραξή τους, ή ακόμη και την ανάθεσή τους σε τρίτο μέρος. Κάθε λύση έχει τα δικά της πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα.

Εν κατακλείδι, η εμπορική πίστωση είναι ένα ισχυρό εργαλείο για να επιταχύνετε την εμπορική σας ανάπτυξη και να βελτιώσετε τις πελατειακές σας σχέσεις, με περιορισμένο κίνδυνο, εάν ελεγχθεί σωστά. Λύσεις όπως η ασφάλιση εμπορικών πιστώσεων αποδεικνύονται πολύ χρήσιμες και αποτελεσματικές για τη διαχείριση των εμπορικών απαιτήσεων και την πλήρη αξιοποίηση των πλεονεκτημάτων της εμπορικής πίστωσης.