Kluczowe pytania, na które należy odpowiedzieć przed podjęciem ekspansji na nowe rynki

Kryzys wywołany przez pandemię Covid-19 spowodował znaczącą zmianę w zakresie zwyczajów konsumenckich i praktyk biznesowych. To z kolei stworzyło dla firm unikalne możliwości wejścia na nowe rynki.

„Monitoring finansowy jest dziś jeszcze bardziej istotny z powodu wirusa. Firma, która jeszcze wczoraj zdawała się być w świetnej kondycji, może z dnia na dzień znaleźć się w trudnej sytuacji (wystarczy pomyśleć o liniach lotniczych lub restauracjach),” tłumaczy Nicolas Marchenoir, Szef Działu Ubezpieczeń Komercyjnych w Allianz Trade France.

Poniżej omawiamy kilka kluczowych aspektów, pomocnych w ocenie planowanego przedsięwzięcia.

Myśląc o wejściu na nowy rynek, należy przede wszystkim określić nie tylko to, gdzie chcemy wejść, lecz także co będzie konieczne, aby się tam znaleźć. Firma może mieć już na miejscu partnerów, a być może lokalizacja byłaby strategiczna z punktu widzenia produkcji, dystrybucji lub dostępu do punktów sprzedaży detalicznej.

To jeszcze nie wszystko. Trzeba też zebrać informacje na temat miejscowych przepisów, praktyk w zakresie zatrudnienia oraz procedur windykacji należności, aby przekonać się, czy dana lokalizacja naprawdę dobrze pasuje do firmy. Część takich informacji dostępna jest w naszych aktualnych raportach dotyczących poszczególnych krajów , a narzędzie Trade Match  może pomóc w identyfikacji najlepszych możliwości eksportowych, jak również największych rodzajów ryzyka.

W kolejnym etapie należy dokładnie ocenić sytuację finansową firmy, by stwierdzić, czy naprawdę stać ją na ekspansję i czy taki krok wpisuje się w jej cele. W dzisiejszych burzliwych i pozbawionych transparentności czasach, analiza ta jest ważniejsza niż kiedykolwiek wcześniej, ponieważ często trudno jest zaplanować dalszą drogę przedsiębiorstwa. Konieczne może okazać się zastosowanie bardziej niż do tej pory dynamicznego podejścia w czasie rzeczywistym, a także szerszej gamy finansowych KPI pozwalającej nadążyć za zmianami i opracować dokładną analizę wyników finansowych.

Gdy firma myśli o ekspansji, odpowiednie KPI wykraczają poza zwykłą analizę bilansu, co pomoże w identyfikacji najlepszych możliwości, partnerów biznesowych i klientów. „Kompletna analiza wyników finansowych MŚP wymaga dziś przeprowadzenia bardziej dynamicznej i przekrojowej analizy, wykraczającej poza proste spojrzenie na bilans,” radzi Philippe Vammale, Szef Działu Ubezpieczeń Ryzyka w Allianz Trade France.

Najważniejsze wskaźniki, które należy monitorować, to:
 

• Operacyjne przepływy pieniężne: kwota pieniędzy wpływająca do firmy i wypływająca z niej.
• EBITDA (zysk przed uwzględnieniem odsetek, podatków, amortyzacji i umorzenia): miernik rentowności firmy.
• Wskaźnik zadłużenia do EBITDA w porównaniu z wartością średnią w branży: kwota dochodu, jaki firma powinna osiągnąć w celu obsługi swojego zadłużenia. Jest to dobry wskaźnik wypłacalności finansów firmy w porównaniu z podobnymi podmiotami.
• Zapotrzebowanie na kapitał obrotowy (WCR), czyli kwota potrzebna do prowadzenia firmy. Im niższy jest poziom WCR, tym więcej firma posiada dostępnego kapitału, który po opłaceniu zobowiązań może wykorzystywać na takie przedsięwzięcia, jak ekspansja.

Więcej informacji na temat powyższych wskaźników dostępne jest w artykule: 5 kluczowych wskaźników wyników finansowych, które należy śledzić w celu monitorowania kondycji firmy.

Perspektywa szybkiego wykorzystania nowych możliwości rynkowych, jakie niesie ze sobą powrót do sytuacji sprzed pandemii, jest kusząca. Najpierw jednak warto przeprowadzić dokładną kalkulację wpływu ekspansji na sytuację finansową firmy.

Przed podjęciem decyzji o ekspansji, firma powinna odpowiedzieć sobie na następujące podstawowe pytania finansowe:
 

• Czy ekspansja spowoduje wzrost sprzedaży i zysków?
• Jak dużo będzie kosztować, czy stać nas na nią?
• Jakie środki finansowe, personel i moce produkcyjne będą potrzebne?
• Jak duże zadłużenie jest w stanie wytrzymać bilans firmy?
• Jak uzasadnić tę decyzję wobec partnerów i inwestorów?
  

Trzeba pamiętać, że zarabianie pieniędzy kosztuje, a więc nawet jeżeli cykl konwersji gotówki pozostanie stały, to w związku z ekspansją wzrosną wydatki firmy, co będzie wiązało się z dodatkową presją w zakresie kapitału obrotowego. Co więcej, dodatkowe zadłużenie zaciągnięte przez firmę z powodu nowego klienta, kontrahenta lub możliwości rynkowej należy uwzględnić w kontekście bieżących i przyszłych przepływów pieniężnych firmy.

Przejęcie innego podmiotu to kolejny sposób ekspansji, który może pozwolić na szybkie zwiększenie skali działalności w czasie, gdy prognozy przewidują dynamiczny wzrost aktywności biznesowej w miarę poprawy sytuacji w poszczególnych gospodarkach. Najważniejsze jest ustalenie, czy z punktu widzenia firmy taki ruch ma uzasadnienie strategiczne i finansowe.

Przed podjęciem omawianego kroku należy wziąć pod uwagę następujące kwestie operacyjne:
 

• Jaki cel strategiczny będzie można osiągnąć dzięki ekspansji?
• Jakie są korzyści dla mojej firmy – większy udział w rynku? Synergie pozwalające na obniżenie kosztów? Jakiego rodzaju?
• Jak trudna będzie integracja firmy? Integracja może potrwać dłużej, niż się spodziewamy!

Trzeba pamiętać, że przejęcie innej firmy zwykle wymaga więcej czasu i wysiłku, niż sobie początkowo wyobrażamy, przez co wiąże się z pochłonięciem większej kwoty kapitału obrotowego.

Podjęcie ryzyka wymaga ostrożności oraz przewidzenia najgorszych możliwych scenariuszy  tak, aby być przygotowanym, jeśli sprawy nie potoczą się zgodnie z planem.

Specjaliści ds. ryzyka są w stanie pomóc w skorelowaniu odpowiedzi na powyższe pytania z pragnieniem rozwoju oraz w wyborze właściwego czasu na podjęcie działania. Dzięki ubezpieczeniu należności od Allianz Trade, firma uzyskuje dostęp do informacji o ryzykach oraz do ochrony pozwalającej na podejmowanie bardziej świadomych decyzji i stawienie czoła wyzwaniom występującym w działalności.

Aby uzyskać więcej wskazówek i porad dotyczących monitorowania działalności, pobierz nasz ebook: Bardziej efektywna analiza wyników finansowych firmy.