MŚP: finansowe KPI służące do oceny kontrahentów i klientów

Analiza finansowa może dziś być sprawą skomplikowaną. Podczas gdy dawniej w bilansie szukaliśmy wartości należności, zadłużenia, zysku i straty, dziś bierzemy również pod uwagę wysokość EBITDA (zysku przed uwzględnieniem odsetek, opodatkowania, amortyzacji i umorzenia), kapitału obrotowego, stopnie konwersji oraz niefinansowe KPI, takie jak wskaźniki związane z ESG – pozytywnymi działaniami, jakie oczekiwane są od firmy w zakresie środowiska naturalnego, odpowiedzialności społecznej i ładu korporacyjnego.

Wszystko to dzieje się w warunkach bezprecedensowych globalnych turbulencji spowodowanych przez pandemię. Kryzys związany z Covid-19 pokazał, jak silne są wzajemne powiązania miedzy poszczególnymi firmami i jak szybko problemy mogą przenosić się na partnerów i klientów.

Monitoring finansowy własnych wyników oraz wyników klientów i partnerów pozwala na minimalizację ryzyka lub zakłóceń w działalności firmy. Dynamiczny monitoring jest narzędziem koniecznym do identyfikacji słabych ogniw w łańcuchu wartości. Jak mówi Nicolas Marchenoir, Szef Działu ds. Ryzyka Energetycznego w Allianz Trade USA: „Możemy być tylko w tak dobrej sytuacji, jak nasz kontrahent. Jeśli on ma problem z zapłatą, my również.” Dotyczy to zarówno partnerów biznesowych, jak i klientów.

W tym artykule przedstawiamy kluczowe KPI służące do oceny kondycji finansowej partnerów biznesowych firmy. Chodzi o coś więcej niż same liczby!

Podstawowym referencyjnym KPI jest EBITDA. Mówi o tym, jak kształtują się wyniki podstawowej działalności z pominięciem pozycji jednorazowych, okazjonalnych podatków oraz obciążeń dłużnych. Oprócz EBITDA, należy badać:
 

• Przychód/sprzedaż
• Marżę zysku netto
• Dźwignię finansową
• Wolne przepływy pieniężne

Nie wolno zapominać o wskaźniku zapotrzebowania na kapitał obrotowy (WCR), który mierzy ilość zasobów finansowych potrzebnych partnerowi do pokrycia kosztów operacyjnych i wydatków. Wskaźnik ten pokazuje, do jakiej kwoty charakteryzujących się płynnością zasobów partner ma dostęp w dowolnym momencie.

W dłuższej perspektywie należy patrzeć na wskaźniki kapitalizacji, stosunku zadłużenia do kapitału własnego, a plany refinansowania. Jaki mają dostęp do kredytów?

Następnie należy porównać swoje obserwacje ze średnimi wartościami dla branży, co pozwala uzyskać obraz sytuacji finansowej partnera.

Spójrzmy na pewien przykład. Powiedzmy, że nasz główny dostawca traci pieniądze. Być może pandemia nie jest jedynym powodem.

„Może z pobiera ceny poniżej rynkowych” podkreśla Régis de Chambost, Regionalny Delegat we francuskim oddziale Allianz Trade. „To znaczy, że jeżeli konieczne będzie zastąpienie go jako dostawcy, skończymy albo kupując droższe materiały od kogoś innego, albo będziemy musieli pójść na kompromis w kwestii jakości, aby utrzymać ten sam poziom wydatków.”

Ryzykujemy powstanie zakłóceń w łańcuchu dostaw lub utratę klientów z powodu wyższych cen, jakie być może będziemy zmuszeni pobierać. Aby móc podjąć działania zgodne z występującymi okolicznościami, najpierw trzeba przewidzieć najgorsze możliwe scenariusze. Świadomy znaczy przygotowany!

Na poziomie praktycznym nie warto jest wykazywać nadmiernej sztywności w zakresie sposobu oceny danych. Nie ma czegoś takiego, jak „dobry” lub „zły” wskaźnik. Firma handlowa, która kupuje i sprzedaje towary, może charakteryzować się wysokim zadłużeniem w stosunku do EBITDA. Można by pomyśleć, że jest to czynnik budzący niepokój, ale tak nie jest, ponieważ zadłużenie ulega szybkiej rotacji dzięki wysokiej liczbie transakcji. Z drugiej strony, duża firma przemysłowa, która musi opłacić utrzymanie wielu maszyn, wymaga wyższego poziomu marży dla kontynuowania działalności.

Firma działająca z powodzeniem to taka firma, która pozostaje w harmonii z takimi grupami interesu, jak klienci, pracownicy, dostawcy i organy nadzoru. A zatem, istotnymi wskaźnikami charakteru spółki mogą być między innymi stopień rekomendacji spółki przez jej klientów lub pracowników (wskaźnik lojalności klientów – Net Promoter Score, NPS), odsetek rezygnacji, odsetek wypadków przy pracy, odsetek nieobecności w pracy, wskaźnik retencji klientów, kary z tytułu nieprzestrzegania przepisów, różnorodność pracowników, itd.

Przy ocenie partnerów i klientów warto przyjąć szerszą perspektywę, szczególnie widząc perspektywę poprawy sytuacji gospodarczej i chcąc mieć pewność, że łańcuch wartości jest wystarczająco elastyczny, by umożliwiał korzystanie z nadchodzących możliwości.

Specjalista do spraw ryzyka, który rozumie nie tylko liczby, lecz także działalność firmy, jej sektor oraz całą gospodarkę, może pomóc w przyjęciu wspomnianej szerszej perspektywy i zbudowaniu stabilnego fundamentu do podejmowania decyzji. Ubezpieczenie należności jest związane z taką wiedzą specjalistyczną odnośnie ryzyka i pomaga zabezpieczyć się przed brakiem płatności i patrzeć w kierunku zyskownej przyszłości.