MŚP: KPI finansowe, które powinieneś wykorzystać do oceny swoich partnerów i klientów

Szczególnie dla małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP), wybór odpowiednich partnerów handlowych i klientów jest kluczowy dla sukcesu.

Nie chodzi tylko o sprzedaż, ale o bezpieczną sprzedaż – taką, która przyniesie realny zysk i nie narazi firmy na ryzyko niewypłacalności. Allianz Trade, jako lider w dziedzinie ubezpieczeń należności, podkreśla, że ocena kondycji finansowej kontrahentów to niezbędny element zarządzania ryzykiem. Poniższy poradnik, oparty na wiedzy ekspertów Allianz Trade, pomoże Ci w tym zadaniu.

Dlaczego ocena finansowa partnerów jest tak ważna?
 

• Minimalizacja ryzyka: Niewypłacalność partnera biznesowego może prowadzić do poważnych problemów finansowych, a nawet bankructwa Twojej firmy.
• Efekt domina: Problemy jednego kontrahenta mogą wpłynąć na całą Twoją sieć dostaw i odbiorców.
• Podejmowanie świadomych decyzji: Znajomość kondycji finansowej partnerów pozwala na dostosowanie warunków współpracy (np. limitów kredytowych, terminów płatności) i uniknięcie ryzykownych transakcji.
• Wzrost konkurencyjności: Bezpieczne transakcje pozwalają na oferowanie lepszych warunków handlowych i budowanie długotrwałych relacji.

Kluczowe KPI do oceny partnerów i klientów:

Allianz Trade wskazuje na szereg wskaźników, które należy wziąć pod uwagę, oceniając kondycję finansową kontrahentów. Pamiętaj, że nie ma "dobrych" lub "złych" wartości samych w sobie – zawsze należy je analizować w kontekście branży i specyfiki danej firmy.

1. EBITDA (Earnings Before Interest, Tax, Depreciation, and Amortization): Zysk operacyjny przed potrąceniem odsetek, podatków i amortyzacji. To podstawowy wskaźnik, który pokazuje, jak radzi sobie podstawowa działalność firmy, bez uwzględniania obciążeń finansowych i podatkowych.
2. Przychody/Sprzedaż: Powinny być dodatnie, ale w przypadku bardzo szybkiego wzrostu, należy pamiętać, że musi być on finansowany.
3. Marża zysku netto: Im wyższa, tym lepiej. Pokazuje, jaka część przychodów przekłada się na zysk.
4. Współczynnik zadłużenia (Net debt / EBITDA): Powinien być poniżej 3 lub 4, ale może się różnić w zależności od sektora. Pokazuje, jak bardzo firma jest zadłużona w stosunku do swoich zysków operacyjnych.
5. Płynność: Obejmuje gotówkę i niewycofane potwierdzone linie kredytowe. Wskazuje na zdolność firmy do regulowania bieżących zobowiązań.
6. Wskaźnik zadłużenia do kapitału własnego: Należy go analizować w dłuższej perspektywie. Pokazuje, jaka część aktywów firmy jest finansowana z długu, a jaka z kapitału własnego.
7. Wymagany kapitał obrotowy (WCR): Miara płynności, która jest uwięziona w firmie w celu utrzymania działalności. Oblicza się go jako różnicę między aktywami krótkoterminowymi a zobowiązaniami krótkoterminowymi.
8. Dostęp do kredytu i profil zapadalności długu (długoterminowe): Jak firma radzi sobie z pozyskiwaniem finansowania i jak wygląda struktura jej zadłużenia?
9. Pozostałe wskaźniki

• Wskaźnik rekomendacji klientów/pracowników (NPS)
• Wskaźnik rotacji pracowników
• Wskaźnik absencji
• Wskaźnik retencji klientów
• Kary za złamanie prawa.
• Różnorodność pracowników

Gdzie szukać informacji?
 

• Sprawozdania finansowe: To podstawowe źródło informacji o kondycji finansowej firmy.
• Biura informacji gospodarczej: Dostarczają danych o zadłużeniu, terminowości płatności i innych istotnych kwestiach.
• Wywiadownie gospodarcze: Oferują bardziej szczegółowe raporty i analizy.
• Referencje handlowe: Zapytaj innych partnerów biznesowych o ich doświadczenia z danym kontrahentem.
• Allianz Trade: Jako firma ubezpieczająca należności, Allianz Trade posiada bogatą bazę danych i wiedzę ekspercką, która może być nieoceniona w ocenie ryzyka.

Ubezpieczenie należności jako element strategii

Ubezpieczenie należności, oferowane przez Allianz Trade w postaci produktów takich jak All Cover , Business Cover , Cap i Cap+ , to nie tylko ochrona przed niewypłacalnością kontrahentów. To także:

• Dostęp do bazy danych i analiz Allianz Trade: Ubezpieczyciel posiada szczegółowe informacje o firmach na całym świecie, co ułatwia ocenę ryzyka.
• Monitoring kontrahentów: Allianz Trade na bieżąco monitoruje sytuację finansową ubezpieczonych firm i informuje o ewentualnych zagrożeniach.
• Wsparcie w windykacji: W przypadku niewypłacalności kontrahenta, Allianz Trade przejmuje proces windykacji, odciążając Twoją firmę.

Podsumowanie

Regularna ocena kondycji finansowej partnerów handlowych i klientów, oparta na kluczowych KPI, to niezbędny element zarządzania ryzykiem w MŚP. Ubezpieczenie należności w Allianz Trade nie tylko chroni przed stratami, ale także dostarcza narzędzi i wiedzy, które pozwalają na podejmowanie bardziej świadomych i bezpiecznych decyzji biznesowych. Pamiętaj, że "lepiej zapobiegać niż leczyć" – w biznesie to powiedzenie ma szczególne znaczenie.