Quando illustriamo i benefici dell’assicurazione del credito per le aziende di piccole-medie dimensioni, spesso citiamo l’aumento delle vendite export come uno dei principali driver per iniziare a considerare l’acquisto di una polizza credito.
Tra le diverse soluzioni per la gestione del rischio di credito, infatti, l’assicurazione del credito costituisce la più completa, specialmente quando si tratta di sviluppare fatturato in Paesi esteri poco conosciuti: affidandosi ad una Compagnia specializzata in questo ramo assicurativo, infatti, si sceglie una soluzione che comprende un’analisi preventiva del rischio, un possibile rimborso in caso di insolvenza (per i debitori inseriti in polizza) e un’attività di recupero dei crediti gestita direttamente nel Paese dove risiede il cliente.
In poche parole: con la polizza di assicurazione del credito, anche le aziende di piccole dimensioni che non hanno ancora una conoscenza approfondita ed una rete di contatti per sviluppare attività fuori dai confini italiani, possono espandere il proprio business all’estero (dentro e fuori i confini europei) in totale serenità. Vediamo come.
Iniziare a vendere all’estero: un’opportunità e un problema per molte PMI
Quando si ha un business di piccole-medie dimensioni, esporre il proprio fatturato al rischio di mancato pagamento o insolvenza da parte dei clienti è una scelta molto delicata, che viene spesso ponderata e bilanciata accuratamente.
Questo approccio “conservativo” può portare a servire solo i propri clienti duraturi, che hanno già una storia di pagamenti positivi consolidata negli anni, e a rimanere nel perimetro della propria area geografica ristretta.
A ciò si aggiunge la criticità legata alle condizioni di pagamento richieste dai nuovi potenziali clienti: spesso le aziende richiedono di poter effettuare pagamenti dilazionati, ad esempio a 30-60-90 giorni. Concedere dilazioni di questo tipo, soprattutto a partner che non si conoscono, è spesso un rischio che le PMI non si sentono di affrontare, temendo di non riuscire a sostenere con la propria struttura di costi un’eventuale perdita di fatturato.
Per questo, la scelta è spesso quella di richiedere il pagamento anticipato delle fatture come requisito per poter fornire la merce o il servizio. Una scelta meno rischiosa ma molto più limitante, se si considera che la concessione di dilazioni di pagamento rappresenta un valore aggiunto nella scelta dei propri partner commerciali, che può agevolare la nascita di nuovi rapporti di business e consolidare quelli già in essere.
Queste considerazioni diventano ancora più dirimenti quando si parla di espandere il business al di fuori dei propri confini: termini di pagamento rigidi, scarsa conoscenza delle realtà locali e timore di incorrere in gravi perdite di fatturato fanno spesso prendere una decisione: rinunciare in partenza a vendere all’estero.
Come iniziare a vendere all’estero con l’assicurazione del credito: un esempio concreto
L’azienda
Analizziamo il caso di un’azienda italiana di piccole dimensioni (4 milioni di fatturato annuale) che opera nel settore della componentistica per impianti meccanici industriali. Il mercato in Italia è discretamente sviluppato, con una serie di clienti consolidati e molto conosciuti.
Il problema
La domanda del prodotto sta aumentando soprattutto dall’estero. In particolare, il mercato tedesco sembra costituire una buona opportunità, con una molteplicità di richieste commerciali provenienti da quell’area geografica.
La Germania, però, rappresenta un mercato poco conosciuto dall’azienda, ed un’esperienza passata ha fatto perdere qualsiasi propensione a sviluppare fatturato in quest’area. L’azienda ha infatti subito un insoluto da un cliente localizzato in quella zona, con una perdita ingente di fatturato mai recuperata.
L'attività di recupero dei crediti all'estero, infatti, rappresenta un percorso lungo e complesso da gestire e portare a termine con successo, specialmente se il supporto dello studio legale avviene all’interno dei confini nazionali e non si ha una rete di supporto nel Paese dove invece risiedono i debitori.
In caso di esito negativo delle azioni pre-stragiudiziali e legali per il recupero dei crediti, ci si trova quindi ad affrontare la doppia spesa: quella del fatturato perso a causa dell’insoluto, e quella dovuta allo studio legale per il tentativo di recupero.
Ed è proprio questo il caso dell’azienda che stiamo analizzando, la quale ha quindi optato da diverso tempo per una politica restrittiva: non effettua vendite all’estero se non con pagamento anticipato. I potenziali clienti tedeschi, però, sono abituati ad operare con termini di pagamento dilazionati, che costituiscono una condizione essenziale nella scelta del fornitore.
Tutto questo meccanismo per diversi anni si traduce in una mancata opportunità per l’azienda, che di fatto rinuncia ad un potenziale sviluppo del business all’estero.
La soluzione
Passiamo dunque al momento in cui l’azienda prende una decisione rimandata da anni: contattare un esperto ed assicurare i crediti commerciali a breve termine, cioè la parte di fatturato sviluppata “a credito”, con dilazioni di pagamento fino a 90 giorni.
La polizza di assicurazione del credito prevede infatti una copertura dal rischio di mancato pagamento ed insolvenza dei propri debitori, sia in Italia che all’estero. Ma non solo: tutto inizia con un’analisi preventiva dei clienti attuali e potenziali, che permette all’Assicuratore di indirizzare le scelte di business in un’ottica di prevenzione dei mancati pagamenti.
Il business si sviluppa quindi in modo finanziariamente sicuro, con la possibilità – per i clienti inseriti in copertura – di avere un rimborso fino al 90% in caso di sinistro, cioè di mancato pagamento delle fatture.
In sintesi, l’azienda ora può:
- Selezionare in serenità i clienti a cui vendere in Germania, sottoponendo ogni nuovo potenziale buyer alla valutazione della Compagnia di assicurazione del credito, che sulla base della vasta rete di dati ed informazioni a sua disposizione potrà stabilire il “merito di credito” e di conseguenza il livello di copertura concesso
- Generare finalmente fatturato all’estero, recuperando in breve tempo le perdite sostenute negli anni precedenti a causa degli insoluti subiti per aver “navigato a vista” in un mercato poco conosciuto.
Casi come quello appena descritto rappresentano situazioni molto comuni nell’ambito del tessuto imprenditoriale italiano.
La nostra missione come Allianz Trade, leader nell’assicurazione del credito in Italia e nel mondo, è proprio quella di supportare le aziende per affrontare con fiducia le dinamiche del commercio globale.
Se anche il tuo obiettivo è quello ditraghettare la tua PMI verso un futuro di crescita, ma allo stesso tempo di solidità, scopri le nostre soluzioni.
