Potenziare le strategie di crescita internazionale con l’assicurazione del credito

Le aziende di tutto il mondo negli ultimi anni hanno imparato ad operare in condizioni di mercato volatili. Sconvolgimenti macroeconomici e geopolitici, tassi di interesse e inflazione ostinatamente alti, interruzioni delle catene di approvvigionamento, costi di trasporto in aumento e crescenti insolvenze: questo mix turbolento non è destinato a terminare presto.

Allo stesso tempo, molte aziende stentano a vedere opportunità di crescita nei propri mercati domestici. In particolare, si prevede che i tassi di crescita di Europa e Stati Uniti rimarranno bloccati per almeno i prossimi due anni. Per le principali economie della zona euro, ad esempio, è prevista una crescita media dello 0,8% nel 2024 e dell'1,7% l'anno successivo; negli Stati Uniti, la previsione è dell'1,4% nel 2024 e dell'1,9% nel 2025.

Tuttavia, questo ritmo lento non è universale e ci sono molti paesi nel mondo dove la crescita economica è ancora forte: India (6,5%), Turchia (3,9%) e Arabia Saudita (4,2%) per citare solo tre previsioni per il 2025.

"Ci troviamo ad affrontare uno dei contesti commerciali più turbolenti mai osservati," osserva Peter Jackson, Head of Relationship Management di Allianz Trade in UK, "con poche prospettive di normalizzazione nel breve termine." Inoltre, nel corso dell’anno ci si recherà alle urne in paesi che rappresentano il 60% del PIL mondiale per eleggere nuovi governi, aumentando l'atmosfera di incertezza e potenziale instabilità.  

Analizziamo un caso concreto: un produttore di whisky scozzese che sta beneficiando della crescente domanda asiatica per i suoi whisky di malto rari. Un recente ordine da parte di un nuovo acquirente cinese ha portato il produttore a chiedere ad Allianz Trade di fornire un limite di credito di 1 milione di sterline (€1,17m). Sebbene l’operazione inizialmente risultasse ad alto rischio, Allianz Trade è stata in grado di accedere a informazioni dettagliate sull'acquirente cinese e stabilire che era solvibile, consigliando al produttore di whisky di accettare l'ordine.

Ottenere informazioni che possano proteggere una transazione non è sempre facile per una piccola o media impresa, dice Jackson. "Una PMI europea o americana che chiede a una grande azienda cinese un set di informazioni che può contenere dati commercialmente sensibili ha poche possibilità di successo. Al contrario, un partner globale come Allianz Trade ha il vantaggio di poter contare su una solida reputazione e su un team locale di esperti del rischio che può dialogare con i referenti nella lingua locale e, dove necessario, firmare un accordo di non divulgazione per rafforzare la fiducia nella condivisione delle informazioni," dice. "Per i nostri clienti, questo elimina le barriere all'esportazione."

Avere persone esperte direttamente presenti sul campo porta con sé diversi ulteriori benefici. In caso di ritardi nei pagamenti, è cruciale avere professionisti disponibili che comprendano le leggi e le regole locali per il recupero dei crediti.

L'aumento delle frodi rende inoltre le procedure “Know Your Customer” più importanti che mai per le aziende che perseguono opportunità di esportazione. Anche in questo caso, avere un partner con una presenza locale nel mercato da cui provengono gli ordini rende più facile individuare una potenziale frode.

"Tutti questi possono essere percepiti come ostacoli – ma solo se non si adottano le dovute accortezze. Quando i mercati locali sono stagnanti, ha senso spostare l’attenzione altrove, e ogni giorno osservando l’attività dei nostri clienti ci rendiamo conto che esistono enormi opportunità a livello internazionale," dice Jackson.

Ma il fattore chiave per abilitare qualsiasi strategia di esportazione è la fiducia. Le aziende normalmente esitano a concedere credito a potenziali clienti internazionali a causa dei rischi connessi: l'assicurazione del credito fornisce le informazioni necessarie per aumentare la certezza e la consapevolezza nel prendere decisioni sul credito da concedere.

Jackson cita un altro esempio recente. Un piccolo fornitore di macchinari nel Regno Unito ha ricevuto un ordine di 300.000 euro da un nuovo cliente in Germania. Tuttavia, temendo che accettare un ordine così grande da un acquirente sconosciuto potesse esporlo eccessivamente in caso di ritardo o mancato pagamento, ha deciso di accettare solo un ordine parziale di 50.000 euro. Tuttavia, sapendo che Allianz Trade aveva analizzato la situazione finanziaria di questa azienda ed era disposta a coprire l'intero importo di 300.000 euro, il fornitore ha deciso di accettare l'ordine completo. Di conseguenza, quel cliente è diventato uno dei suoi maggiori partner. "Avere quella copertura ha eliminato qualsiasi preoccupazione," dice.

In passato era molto consolidata la convinzione che l'assicurazione del credito commerciale fosse un servizio più adatto alle multinazionali, ma questa percezione oggi è cambiata. "Le opportunità di esportazione per le PMI sono molte, e sono proprio le piccole aziende che possono trarre maggior vantaggio dal tipo di supporto che offriamo," sottolinea. "Questo perché non hanno necessariamente l'esperienza, la portata globale o la forza per ottenere solide informazioni finanziarie sui clienti internazionali. L'assicurazione del credito commerciale di un partner globale come Allianz Trade aiuta a eliminare qualsiasi incertezza e a infondere fiducia nell’avviare una solida strategia export."