Buy Now Pay Later (BNPL): il fattore di successo per gli e-merchant B2B

Il Buy Now Pay Later, o BNPL - letteralmente compra ora paga dopo - è un metodo di pagamento rateale sempre più diffuso nel mondo dell’e-commerce. Consiste in un finanziamento a breve termine che consente di acquistare prodotti o servizi senza pagare subito l’intero importo, piuttosto il pagamento viene dilazionato nel tempo, solitamente senza interessi.

A fornire questo servizio sono aziende specializzate che supportano chi acquista e chi vende, prevenendo l’abbandono dei carrelli e migliorando la fidelizzazione dei clienti, che possono beneficiare di una maggiore flessibilità nelle spese.

Il sistema è in forte espansione e viene utilizzato soprattutto negli Stati Uniti, in Australia, nel Regno Unito e a Singapore, ma anche in Italia sta diventando sempre più diffuso. Abbiamo voluto approfondire lo scenario in questo articolo.

Le imprese con un e-commerce o marketplace B2B, noti anche come e-merchant, di ogni tipo e dimensione, stanno attraversando negli ultimi 3 anni una fase di rivoluzione dei processi di procurement.  

Spinti dall’efficienza dell’e-commerce e dalle pratiche commerciali stravolte dalla pandemia, i clienti si sono spostati rapidamente dai canali di vendita tradizionali alle forme di self-service digitale. Non si tratta di un fenomeno legato esclusivamente alle piccole e medie imprese. Piuttosto, oggi circa il 35% degli acquisti B2B delle aziende di medie e grandi dimensioni avviene direttamente online – e si aggiungono gli ordini concordati virtualmente, la percentuale sfiora il 70%.¹

Anche nei settori tradizionalmente dominati da modelli di vendita sul campo, quali l’industria farmaceutica e quella dei dispositivi medici, la presenza fisica sul territorio e le interazioni umane sono diminuite drasticamente. Questa tendenza proseguirà, considerando che il mercato dell’e-commerce B2B è destinato a crescere esponenzialmente in questo decennio secondo un tasso annuale composto (CAGR) del 17%.

E per una buona ragione! Identificare e ricercare nuovi fornitori e nuovi prodotti online non è solo più semplice ma indubbiamente più efficace poiché i clienti si affidano sempre di più ai canali digitali e alla capacità di evasione degli ordini. Non a caso, gli e-merchant ritengono che un mercato globale più ampio offerto dall’e-commerce crei uno scenario molto più competitivo.

Anche prima che il Covid-19 cambiasse i comportamenti di acquisto, i clienti B2B (soprattutto quelli più giovani) apprezzavano la user experience, la velocità e la praticità di utilizzo dei siti web ben strutturati. E oggi, tre quarti di questi acquirenti (74%) dichiara che un modello di acquisto basato sulle transazioni commerciali digitali rende il loro business più efficace.²

Non si tratta solo di maggiori volumi di transazione: anche l’importo che i clienti B2B sono disposti a spendere acquistando prodotti e servizi online sta aumentando rapidamente. Il valore medio del carrello per i clienti B2B è quasi triplicato in questi ultimi 10 anni, per un valore di 1.200-1.300€. Come osservano i consulenti manageriali di McKinsey: “Uno dei segnali più significativi che le vendite digitali stanno maturando è il comfort che i buyer B2B dimostrano nell’effettuare grandi acquisti e riordini online, anche di importi rilevanti.”

Nonostante questa rapida crescita, l’esperienza di pagamento offerta alle aziende che acquistano merce online è tutt’altro che ottimale per diversi aspetti rilevanti. Le modalità entrano in conflitto con le pratiche sulle quali si basa da secoli il commercio tra aziende.

La stragrande maggioranza degli e-merchant che operano nel mondo B2B oggi si aspetta il pagamento immediato anticipato. Solo una piccola parte di questi venditori è in grado di offrire ai clienti condizioni di pagamento differito, che rappresentano il tratto distintivo del commercio B2B – dal “pagamento su fattura” ai pagamenti dilazionati o suddivisi.

Questo gap si è accentuato ancora di più con la crescente diffusione del sistema Buy Now, Pay Later (BNPL) nel credito al consumo, offerto da Klarna, Amazon, PayPal e altri principali banche e istituti finanziari.

La mancanza di termini di pagamento flessibili è fortemente percepita tra i clienti B2B. Circa il 95% di loro preferisce pagare alla fattura, tuttavia la maggior parte dei siti web B2B dai quali acquistano prevedono il pagamento anticipato al momento del checkout.⁴

Nel mondo del commercio B2B, questo si traduce in una perdita di opportunità per gli e-merchant. È già stato dimostrato che l’incapacità di offrire opzioni di pagamento differito fa sì che i buyer online pensino due volte al momento e alla fattibilità dei loro acquisti, soprattutto quelli di importo maggiore. Infatti, diverse stime suggeriscono che una percentuale compresa tra il 30% e il 50% dei buyer B2B abbandona gli ordini al momento del checkout, dopo aver riscontrato che l’unica modalità di pagamento è tramite carta di credito.

Questa condizione offre un nuovo vantaggio competitivo agli e-merchant: molti clienti adesso non solo cercano online i prodotti o servizi per la loro attività commerciale, ma anche un pacchetto di acquisto correlato che consenta di differire il pagamento e migliorare i propri flussi di cassa.

I vantaggi dell’opzione Buy Now, Pay Later per le aziende vengono amplificati dall’attuale clima economico difficile, caratterizzato da un’alta inflazione e da tassi di interesse elevati uniti a una crescita lenta o negativa per molti paesi. In questo contesto, la possibilità di distribuire o differire i pagamenti diventa sempre più attraente per le aziende.

Cosa ha impedito fino ad oggi l’adozione dei servizi BNPL in Italia per il mondo B2B? Prima di tutto, gli e-merchant sono ben consapevoli che aggiungere l’opzione BNPL potrebbe determinare un rischio aggiuntivo alle transazioni: offrire pagamenti dilazionati o a rate espone le aziende al rischio di ritardi nei pagamenti o persino di insolvenze da parte dei clienti, specialmente quando questi provengono da territori o entità sconosciute. 

Noi di Allianz Trade ci impegniamo a rispondere a queste nuove sfide. Con le nostre soluzioni di Buy Now Pay Later, gli e-merchant o venditori online hanno oggi la possibilità di offrire opzioni di pagamento differito ai propri clienti al momento del checkout, e allo stesso tempo proteggere i flussi di cassa aziendali e cogliere nuove opportunità di profitto. Inoltre, per gli e-merchant che necessitano di un anticipo di pagamento immediato delle fatture, abbiamo creato un ecosistema di specialisti delle piattaforme BNPL B2B e operatori finanziari che possono offrire un nuovo ventaglio di soluzioni appositamente progettate per eliminare i rischi connessi agli acquisti finanziati.

La chiave è offrire un’ottima esperienza al cliente:

• La funzione BNPL per le piattaforme B2B deve essere parte integrante del sito web dell’e-merchant. Offrire “BNPL as a service” attraverso l’interfaccia di programmazione API crea una connessione diretta e senza interruzioni ai nostri servizi.
• Per migliorare ulteriormente l’esperienza del cliente, la soluzione deve essere in grado di fornire decisioni sul merito di credito istantanee, effettuando controlli immediati sui buyer durante il processo di checkout. La solvibilità dei clienti viene valutata in tempo reale, in modo da offrire termini di pagamento più adatti in fase di checkout.
• E soprattutto, gli e-merchant hanno la sicurezza che le agevolazioni di credito estese ai clienti non influiranno sui flussi di cassa. Grazie alla flessibilità e modularità delle soluzioni di B2B Buy Now Pay later di Allianz Trade che, insieme a un provider di piattaforme BNPL e PSP e/o una banca possono includere anche il servizio di anticipo di pagamento, gli e-marchant potranno scegliere di combinare la soluzione più adatta alle loro esigenze. Per la tua attività, tutto questo avviene dietro le quinte, grazie all’integrazione e automazione dell’assicurazione del credito e dei processi di pagamento.

Finora, la maggior parte degli e-merchant ha rinunciato ad offrire condizioni di pagamento differito all’acquisto semplicemente perché è ritenuto troppo rischioso. La loro prudenza è comprensibile: in molti casi, i canali online coinvolgono un pubblico molto più ampio di potenziali clienti, spesso sconosciuti.

Di conseguenza, nei casi in cui hanno deciso di concedere il pagamento alla fattura o altri termini più flessibili, si sono dovuti assumere il rischio di mancato pagamento e gli oneri amministrativi connessi, rispetto ai benefici offerti dal BNPL.

La notizia positiva è che oggi Allianz Trade ha colto questa sfida.  Grazie ai controlli istantanei sulla solvibilità dei clienti B2B e alle soluzioni di assicurazione del credito commerciale per le piattaforme e-commerce, gli e-merchant possono offrire l’opzione BNPL in totale sicurezza.

Ecco un esempio pratico. Dopo che un cliente ha aggiunto articoli (beni o servizi) al carrello sul tuo sito web e-commerce, viene analizzata in tempo reale la sua salute finanziaria. La rapidità di questa analisi fornisce decisioni sul credito commerciale automatizzate che ti consentono di offrire istantaneamente i termini di credito più idonei ai tuoi clienti, in totale sicurezza.