Crediti commerciali:
cosa sono e come gestirli

Un credito commerciale sorge quando un’azienda (il venditore) concede una dilazione temporale di pagamento ad un cliente (l'acquirente), posticipando il pagamento ad una data successiva alla consegna della merce o all’erogazione del servizio.

Il numero di giorni per i quali viene concesso un credito è generalmente deciso di comune accordo tra le due parti e solitamente si attesta su 30, 60, 90 o 120 giorni. In alcuni casi, le imprese possono negoziare termini di pagamento più lunghi, ottenendo così un vantaggio aggiuntivo.

Concedere credito comporta sia costi che rischi per le imprese. È un costo, in quanto implica rinunciare alla liquidità di una certa somma per un periodo di tempo definito (equivalente alla durata del credito più qualsiasi ritardo nel pagamento). È anche un rischio, data la possibilità di non recuperare interamente o parzialmente il credito, o di subire ritardi nei pagamenti. Pertanto, è fondamentale non solo ponderare con cura l'ammontare del credito da concedere, ma anche analizzare attentamente il profilo di rischio dei propri acquirenti.

Prendiamo un esempio concreto per comprendere meglio il funzionamento dei crediti commerciali. Supponiamo un'operazione tra l'azienda A e l'azienda B. A fornisce prodotti a B, consentendo un termine di pagamento di 60 giorni post-consegna. Questa dilazione del pagamento costituisce un credito commerciale. Questo strumento, pur rappresentando una leva competitiva per A per incentivare la fidelizzazione di B, espone A al rischio di insolvenza da parte di B, influendo negativamente sul suo capitale circolante.

Nell'analizzare le differenze tra i crediti commerciali e i crediti finanziari, è fondamentale evidenziare che essi rappresentano due meccanismi di finanziamento profondamente distinti.

• I crediti commerciali, come quello illustrato precedentemente, derivano dalle transazioni commerciali e rappresentano un'estensione di credito da un fornitore a un cliente. Non comportano, di norma, costi finanziari per il cliente se rispettati i termini di pagamento.
• I crediti finanziari, al contrario, sono originati da operazioni di prestito effettuate da enti creditizi come banche o società finanziarie. Tali crediti sono formalizzati attraverso contratti specifici e implicano l'onere di interessi.

Pertanto, quando si parla di crediti commerciali e finanziari, si fa riferimento a due distinte tipologie di credito con caratteristiche, finalità e rischi propri.

Uno dei principali vantaggi offerti dai crediti commerciali è l’accesso ad un mercato più esteso. Quando un’azienda offre la possibilità di acquistare a credito, attira un pubblico più vasto di clienti, compresi quelli che potrebbero non avere i fondi immediati per effettuare un acquisto. Questa strategia può portare a un aumento del volume delle vendite, permettendo all'azienda di crescere più rapidamente.

Inoltre, i crediti commerciali possono essere uno strumento utile per costruire e rafforzare le relazioni con i clienti. L’offerta di termini di pagamento flessibili mostra fiducia e rispetto per le esigenze del cliente, favorisce la fedeltà e incoraggia future transazioni.

Per minimizzare i rischi associati alla vendita a credito, è fondamentale implementare una gestione attiva e efficace dei crediti commerciali. Questo può includere vari aspetti, come la verifica della storia creditizia del cliente prima di estendere il credito, l’offerta di incentivi per il pagamento anticipato, e la messa in atto di un processo di recupero dei crediti efficiente.

Un buon processo di Credit Management, ad esempio, stabilisce criteri chiari per l'approvazione del credito. Questi criteri possono includere l’analisi delle informazioni finanziarie del cliente, come i bilanci, le previsioni di flusso di cassa e il rapporto debito/equity. Inoltre, le aziende possono utilizzare agenzie di informazioni commerciali per valutare la solvibilità del cliente.

È anche importante monitorare regolarmente i crediti commerciali per identificare tempestivamente eventuali ritardi nel pagamento. Questo permette all'azienda di intervenire prima che la situazione si aggravi, ad esempio avviando procedure di riscossione o modificando i termini del credito per il cliente in questione.

Inoltre, per mitigare il rischio di insolvenza, molte aziende scelgono di  assicurare i loro crediti commerciali. Questo tipo di assicurazione, nota come assicurazione crediti, copre l'azienda in caso di mancato pagamento da parte del cliente, proteggendo l'azienda da potenziali perdite finanziarie.